Network Marketing'de İtirazlarla Nasıl Başa Çıkılır?

Müşteri veya ekip adayından gelen itirazları tartışmaya girmeden, baskı kurmadan ve güveni zedelemeden yönetmeyi öğrenin.

Network marketing çalışırken zaman zaman karşınıza çeşitli itirazlar çıkabilir. Bir kişi ürünün fiyatını yüksek bulabilir, karar vermek için zaman isteyebilir, ilgilenmediğini söyleyebilir veya yeterli zamanı olmadığını belirtebilir.

Bu cevapların her biri satışın veya iletişimin tamamen bittiği anlamına gelmez. Ancak her itirazın üzerine gitmek de doğru değildir.

Buradaki temel amaç bir kişiyi fikrinden vazgeçirmek değil; kişinin ne düşündüğünü anlamak, doğru bilgiyi paylaşmak ve karar alanına saygı göstermektir.

İtiraz Nedir?

İnsanlar Neden İtiraz Eder?

Bir itirazın arkasında farklı nedenler olabilir. Örneğin kişi:

• Yeterli bilgiye sahip olmayabilir.
• Fiyat ile sunduğu değeri karşılaştırıyor olabilir.
• Daha önce benzer bir deneyim yaşamış olabilir.
• Güven oluşturmak için daha fazla bilgiye ihtiyaç duyabilir.
• Şu anda zamanının uygun olmadığını düşünüyor olabilir.
• Karar vermeden önce düşünmek isteyebilir.
• Gerçekten ilgilenmiyor olabilir.

Bu nedenle iyi bir iletişimci, itirazı duyduğu anda hazır bir savunmaya geçmek yerine önce itirazın arkasındaki nedeni anlamaya çalışır.

İtiraz Karşılama Formülü

“Pahalı” İtirazı Nasıl Karşılanır?

“Pahalı” sözü, her zaman kişinin ürünü istemediği anlamına gelmez. Kişi fiyatı başka alternatiflerle karşılaştırıyor veya sunduğu değeri henüz tam olarak anlamamış olabilir.

Bu sorudan sonra kişinin gerçekten fiyatı mı, kullanım miktarını mı, ürünün değerini mi veya bütçesini mi düşündüğünü anlayabilirsiniz.

Amaç “pahalı değil” demek değil, kişinin karşılaştırmasını daha sağlıklı yapabilmesi için gerekli bilgiyi sunmaktır.

“Düşüneceğim” Diyen Kişiye Ne Söylenebilir?

“Düşüneceğim” oldukça doğal bir cevaptır. Kişinin karar vermek için zamana ihtiyacı olabilir.

Burada yapılabilecek en doğru şey, kişiyi hemen karar vermeye zorlamak yerine hangi noktayı değerlendirdiğini anlamaktır.

Kişi cevap vermek istemiyorsa konuşmayı uzatmak yerine alan bırakmak daha sağlıklıdır.

“İlgilenmiyorum” Diyen Kişiye Nasıl Yaklaşılmalı?

Bu cümle bazen gerçek bir red, bazen de yeterince bilgi sahibi olmamanın sonucu olabilir. Ancak bunu zorla değiştirmeye çalışmak doğru değildir.

Öncelikle kısa ve saygılı bir şekilde karşılık verilebilir:

Böyle bir yaklaşım iletişimi kapatmak yerine karşılıklı saygıyı korur. Fakat kişi açıkça ilgilenmediğini belirtiyorsa sürekli mesaj göndermek doğru değildir.

“Vaktim Yok” İtirazı

Özellikle network marketing iş fırsatı anlatılırken “vaktim yok” cevabı sık karşılaşılabilecek bir durumdur.

Burada kişinin zamanını küçümsemek veya “herkes zaman bulabilir” gibi bir yaklaşım kullanmak yerine, önce neyi kastettiğini anlamak gerekir.

Böylece gerçek sorun daha net ortaya çıkabilir.

“Daha Önce Denedim” Diyen Kişiye Ne Yapılmalı?

Daha önce network marketing deneyimi yaşamış bir kişinin çekincesi, geçmiş deneyiminden kaynaklanabilir.

Böyle bir durumda geçmiş deneyimi küçümsemek veya “bu sistem farklı” diyerek hemen savunmaya geçmek yerine deneyimini dinlemek daha faydalıdır.

Bu yaklaşım hem geçmiş deneyime saygı gösterir hem de gerçek çekincenin ortaya çıkmasına yardımcı olur.

“Ürüne Güvenmiyorum” veya “Etkisi Nedir?” Gibi Sorular

Ürünlerle ilgili soru geldiğinde en doğru yaklaşım, doğrulanabilir ürün bilgilerini paylaşmaktır.

Kişisel deneyimleri kesin sonuç gibi sunmak, bilimsel olarak desteklenmeyen sağlık iddialarında bulunmak veya herhangi bir ürünü hastalık tedavisiyle ilişkilendirmek güvenilir bir iletişim yöntemi değildir.

Eğer sorunun cevabı bilinmiyorsa bunu açıkça söylemek ve güvenilir ürün kaynaklarına yönlendirmek daha doğrudur.

İş Fırsatıyla İlgili İtirazlar

Network marketing iş fırsatı anlatılırken “Kazanç garantisi var mı?”, “Ne kadar kazanabilirim?”, “Başlamak için ne gerekiyor?” gibi sorular gelebilir.

Bu sorulara kesin gelir vaatleriyle cevap vermek yerine sistemin nasıl çalıştığını, hangi faaliyetlerin gerektiğini ve sonuçların kişiden kişiye değişebileceğini açıkça anlatmak gerekir.

Özellikle geçmişte duyulan abartılı gelir iddiaları nedeniyle çekinceli olan kişilerin sorularını ciddiye almak güven açısından önemlidir.

İtiraz Karşılarken Yapılmaması Gerekenler

Ne Zaman Konuşmayı Bırakmalısınız?

İtiraz yönetiminin önemli bir parçası da ne zaman devam edilmemesi gerektiğini bilmektir.

• Kişi açıkça ilgilenmediğini söylüyorsa.
• Birden fazla kez cevap vermiyorsa.
• Bilgi almak istemediğini belirtiyorsa.
• İletişimin devam etmesini istemediğini söylüyorsa.

Bu durumlarda geri çekilmek başarısızlık değildir. Profesyonel iletişim, karşı tarafın kararına saygı göstermeyi de içerir.

İtirazdan Sonra Takip Nasıl Yapılır?

Kişi konuşmayı tamamen kapatmadıysa, daha sonra uygun bir zamanda yeniden iletişim kurulabilir.

Ancak takip mesajının amacı aynı satış cümlesini tekrar tekrar göndermek değil, önceki konuşmanın devamını doğal biçimde sağlamaktır.

Cevap gelmiyorsa iletişimi zorlamamak gerekir.

Akılda Tutulacak Basit Formül

İtirazlarla başa çıkmanın temelinde daha çok konuşmak değil, doğru zamanda doğru şeyi söylemek vardır.

Karşınızdaki kişiyi anlamadan vereceğiniz uzun cevaplar çoğu zaman iletişimi güçlendirmek yerine zorlaştırabilir.

7 Günlük İtiraz Yönetimi Çalışması

Sık Sorulan Sorular

İlgili Rehberler

İtirazları Yönet. İletişimi Güçlendir.

Network marketingde başarılı iletişim, her itirazı ortadan kaldırmakla değil, insanları anlamak ve doğru iletişim kurmakla başlar.